Реклама для интернет-магазина: что работает, а что съедает бюджет
У магазина есть одно преимущество перед любым другим бизнесом: здесь видно деньги. Не заявки, не звонки, а конкретную выручку на конкретное объявление. И одна ловушка: оборот растёт, а прибыль нет, потому что считали ROAS вместо маржи.
Работал с магазинами в разных категориях: детские книги, картины на холсте, товары для дома, премиальные девайсы. Ниже то, что повторяется почти в каждом.
С чего начинать, если рекламы ещё нет
- Посчитать, сколько вы можете платить за покупателя. Не «сколько не жалко», а сколько выдерживает маржа с учётом возвратов и доставки.
- Настроить отслеживание покупок, а не кликов: пиксель, события, значение заказа. Если реклама не видит суммы, она оптимизируется вслепую.
- Собрать товарный фид. Скучная часть, которую все пропускают, и именно она даёт самые дешёвые продажи.
- Запустить ремаркетинг раньше всего остального. Те, кто уже смотрел товар, покупают в разы дешевле.
- Только потом холодный трафик и тесты креативов.
В магазине с сотнями позиций алгоритм сам найдёт, что показывать и кому, если данные о товарах полные и свежие. Плохой фид с пустыми полями и старыми ценами ограничивает показ сильнее любого креатива.
Где магазины теряют деньги чаще всего
| Что происходит | Чем это стоит | Что делать |
|---|---|---|
| Считают ROAS вместо маржи | Оборот растёт, прибыль нет | Считать прибыль с заказа, а не выручку |
| Вся реклама на один бестселлер | Рост упирается в потолок | Расширять на категории через фид |
| Возвраты не учтены | Реальная маржа ниже расчётной | Вычитать возвраты из выручки |
| Карточка товара без ответов | Трафик есть, корзина пустая | Размер, срок, возврат до того, как спросят |
| Нет порога бесплатной доставки | Чек ниже, чем мог бы | Порог чуть выше текущего среднего чека |
Какой бюджет нужен
Ориентир: чтобы алгоритм вышел из обучения, на канал нужно от пятисот до шестисот долларов в месяц в Украине и от восьмисот евро в Испании и ЕС. Меньше не значит «медленнее»: меньше часто значит, что кампания не обучится вообще.
Что реально дало результат
- Детские книги. Магазин шёл только из Instagram и имел около десяти продаж в месяц. После сайта, аналитики и управляемого трафика вышли на 10-12 заказов ежедневно. Кейс целиком.
- Картины на холсте. Магазин с нуля за два с половиной месяца: Shopify, 150 работ, приём карт, фискальные чеки, запущенная реклама. Кейс целиком.
Частые вопросы
Какой ROAS считается нормальным?
Универсальной цифры нет, всё зависит от маржи. При марже 30 процентов ROAS 3 это работа в ноль, при марже 70 процентов тот же ROAS 3 это хорошая прибыль.
Meta или Google для магазина?
Google забирает тех, кто уже ищет ваш товар, Meta создаёт спрос и хорошо работает на импульсные покупки и визуальные категории.
У меня Shopify, это что-то меняет?
Меняет в лучшую сторону: фид, пиксель и большинство правок в карточке делаются без разработчика.
Узнайте, куда утекает ваш бюджет
Бесплатный разбор 30 минут. Заберёте вердикт и три шага, даже если не будем работать дальше.
Записаться на разбор Написать в WhatsApp