Реклама для інтернет-магазину: що працює, а що з'їдає бюджет

Працював з магазинами в різних категоріях: дитячі книжки, картини на полотні, товари для дому, преміальні девайси. Нижче те, що повторюється майже в кожному з них.

З чого починати, якщо реклами ще немає

1. Порахувати, скільки ви можете платити за покупця. Не «скільки не шкода», а скільки витримує маржа з урахуванням повернень і доставки. Без цієї цифри будь-який результат не з чим порівняти.
2. Налаштувати відстеження покупок, а не кліків: піксель, події, значення замовлення. Якщо реклама не бачить суми, вона оптимізується наосліп.
3. Зібрати товарний фід. Це нудна частина, яку всі пропускають, і саме вона дає найдешевші продажі.
4. Запустити ремаркетинг раніше за все інше. Люди, які вже дивились товар, купують у кілька разів дешевше.
5. Тільки потім холодний трафік і тести креативів.

Де магазини втрачають гроші найчастіше

Що відбувається	Чим це коштує	Що робити
Рахують ROAS замість маржі	Оборот росте, прибуток ні	Рахувати прибуток з замовлення, а не виручку
Уся реклама на один бестселер	Зростання впирається в стелю	Розширювати на категорії через фід
Повернення не враховані	Реальна маржа нижча за розрахункову	Віднімати повернення з виручки, а не ігнорувати
Картка товару без відповідей	Трафік є, кошик порожній	Розмір, строк, повернення — до того, як спитають
Доставка видно тільки в кошику	Кидають на останньому кроці	Умови доставки на картці товару
Немає порогу безкоштовної доставки	Чек нижчий, ніж міг би	Поріг трохи вище поточного середнього чека

Який бюджет потрібен

Відповідь залежить від ціни товару, але орієнтир такий: щоб алгоритм вийшов з навчання, на канал потрібно від п'ятисот до шестисот доларів на місяць в Україні й від восьмисот євро в Іспанії та ЄС. Менше не означає «повільніше»: менше часто означає, що кампанія не навчиться взагалі.

Якщо бюджету на два канали немає, краще зробити один добре. Розмазаний бюджет на Meta плюс Google зазвичай дає гірший результат, ніж той самий бюджет в одному каналі.

Що реально дало результат

• Дитячі книжки. Магазин ішов лише з Instagram і мав близько десяти продажів на місяць. Після сайту, аналітики й керованого трафіку вийшли на 10-12 замовлень щодня, бюджет масштабовано з 500 до 1000+ доларів на канал. Кейс цілком.
• Картини на полотні. Магазин з нуля за два з половиною місяці: Shopify, 150 робіт, прийом карток, фіскальні чеки, запущена реклама. Кейс цілком.

Як я працюю з магазинами

Починаємо з безкоштовної діагностики на тридцять хвилин: дивимось економіку, трекінг і те, що відбувається на сайті після кліка. Якщо видно, що при вашій маржі реклама не вийде в плюс, я кажу це на діагностиці, а не через три місяці.

Далі Meta і Google, товарний фід, ремаркетинг, робота з карткою товару й середнім чеком. Кабінети, піксель і дані створюються на ваш бізнес і лишаються вам.

Часті запитання

Який ROAS вважається нормальним?

Немає універсальної цифри, бо все залежить від вашої маржі. При маржі 30 відсотків ROAS 3 це робота в нуль, при маржі 70 відсотків той самий ROAS 3 це хороший прибуток. Тому починаємо з розрахунку, скільки ви можете платити за покупця, а не з чужих орієнтирів.

Meta чи Google для магазину?

Google забирає тих, хто вже шукає ваш товар, Meta створює попит і добре працює на імпульсні покупки й візуальні категорії. Якщо бюджет на один канал, зазвичай починаємо з того, де вже є попит, і це видно за пошуковими запитами.

У мене Shopify, це щось міняє?

Міняє на краще: фід, піксель і більшість правок на картці робляться без розробника. Працював із Shopify, включно з повним запуском магазину з нуля.

Скільки чекати результату?

Перші висновки за 14 днів, стабільність зазвичай на другий місяць. До того будь-які цифри це шум, а не оцінка.