Чому реклама дає заявки, а продажів немає
У дев'яти випадках з десяти причина одна: кампанії оптимізовані на дешеву заявку, а не на покупця. Алгоритм чесно виконує завдання і приводить тих, хто найлегше залишає контакт. Лікується це передачею в рекламний кабінет даних про якість заявок, а не їх кількість.
Ситуація виглядає однаково в усіх нішах: вартість заявки низька, звіт зелений, а відділ продажів каже, що люди не ті. Далі починається перекладання відповідальності між рекламою й продажами, хоча причина майже завжди лежить в одній з чотирьох площин.
Причина 1: алгоритм вчиться не на тих
Рекламні системи оптимізуються під ту подію, яку ви їм назвали. Якщо цільова подія це відправлена форма, алгоритм шукатиме людей, схильних заповнювати форми. Це не обов'язково ті, хто купує. Через два тижні навчання ви отримуєте стабільний потік дешевих і неплатоспроможних заявок.
Рішення: передавати назад у кабінет не факт заявки, а факт квалифікованої заявки або продажу. Тоді система переучується на реальних покупців, і вартість заявки навмисно зростає, а вартість клієнта падає. Це нормально і саме цього треба домагатись.
Причина 2: обіцянка в рекламі не збігається зі сторінкою
Людина натискає на оголошення про конкретну послугу з конкретною ціною, потрапляє на загальну головну сторінку й не знаходить того, що їй обіцяли. Вона лишає контакт навмання або не лишає взагалі. Перевіряється за хвилину: відкрийте своє оголошення й свою сторінку поруч і прочитайте їх підряд очима клієнта.
Причина 3: між заявкою і дзвінком минає доба
Швидкість першого контакту впливає на конверсію сильніше за будь-яке налаштування кампаній. Заявка, яку опрацювали за п'ять хвилин, і та сама заявка через добу це два різні бізнеси. Якщо ліди падають у пошту, яку перевіряють увечері, проблема не в рекламі.
Причина 4: продукт або ціна не витримують трафіку
Найнеприємніша причина. Реклама працює як підсилювач: вона приводить людей на те, що вже є. Якщо ціна вища за ринок без пояснення чому, якщо немає відгуків, якщо умови доставки гірші за сусідні, трафік це лише швидше виявить. Жодне налаштування кабінету цього не компенсує.
Як знайти свою причину за один вечір
- Візьміть останні 50 заявок і позначте, скільки з них дійшли до розмови, а скільки до оплати.
- Подивіться, на яку подію оптимізовані кампанії. Якщо це клік або форма, причина найімовірніше перша.
- Поставте поруч текст оголошення й першу половину екрана сторінки. Вони мають говорити одне й те саме.
- Порахуйте середній час від заявки до першого контакту. Якщо більше години, починайте звідси.
- Порівняйте свою пропозицію з двома конкурентами очима клієнта, а не власника.
Між рекламою і касою є ділянка, за яку в більшості бізнесів не відповідає ніхто: підрядник відповідає за кліки, відділ продажів за дзвінки, а за шлях від кліка до оплати ніхто. Саме там і зникає бюджет, і саме там найшвидше знаходяться гроші без збільшення витрат.
Часті запитання
Чому вартість заявки низька, а клієнтів немає?
Бо кампанії оптимізовані на подію «заявка», а не на подію «продаж». Алгоритм приводить тих, хто легко залишає контакт. Коли в кабінет починають передавати дані про якість заявок, вартість заявки зростає, а вартість клієнта падає.
Скільки заявок треба, щоб робити висновки?
Мінімум 30-50 на один сегмент. На меншій кількості будь-який висновок це випадковість, особливо якщо цикл угоди довший за тиждень.
Чи може бути винен сайт, а не реклама?
Так, і це дуже поширено. Якщо трафік цільовий, а конверсія сторінки нижча за один відсоток, проблема майже напевно на сторінці: швидкість, невідповідність обіцянці, прихована ціна або надто довга форма.
Дізнайтесь, куди зливається ваш бюджет
Безкоштовний розбір 30 хвилин. Заберете вердикт і три кроки, навіть якщо не працюватимемо далі.
Записатись на розбір Написати у WhatsApp