Кейс: преміальний девайс для США та Європи
Клієнт прийшов після американської агенції, яка за три місяці не дала результату. Продукт складний: цифрові картини дорожче двох тисяч доларів, не мас-маркет. Перший місяць роботи однієї людини з повною воронкою виявився результативнішим за три місяці агенції.
Чому преміум складніший
Товар дорожче двох тисяч доларів не купують з першого дотику. Між знайомством і покупкою проходить час, людина порівнює, читає, повертається. Реклама, яка намагається продати одразу, у цій ціновій категорії просто не працює: вона приводить дешеві кліки, які ніколи не конвертуються.
Що побудували
- Верх воронки (TOFU). Колаборації з блогерами: знайомство з продуктом через людей, яким уже довіряють.
- Середина (MOFU). Прогрів: матеріали, які відповідають на заперечення й показують продукт у житті, а не на білому фоні.
- Низ (BOFU). Оптимізована продуктова сторінка плюс робота над конверсією: саме тут губиться більшість дорогого трафіку.
- Кастдеви. Глибинні інтерв'ю з покупцями, щоб закласти справжні тригери покупки у відео й на сторінку.
Для преміального продукту здогадки про мотивацію коштують дорого. Інтерв'ю з тими, хто вже купив, дають формулювання, яких немає в жодному брифі: за що люди насправді платять дві тисячі доларів і чого боялись перед покупкою. Ці слова потім ідуть у креативи дослівно.
Результат
| Показник | Значення |
|---|---|
| Ціна товару | понад 2000 доларів, преміум-сегмент |
| Ринки | США та Європа |
| Попередній підрядник | агенція зі США, три місяці без результату |
| Результат | перший місяць роботи сильніший за три місяці агенції |
| Структура | повна воронка TOFU, MOFU, BOFU замість прямих продажів |
Що з цього взяти собі
Якщо ваш продукт дорожчий за середній по ринку, перевірте перше: чи намагається ваша реклама продати з першого дотику. Для преміуму майже завжди потрібні три рівні, і найчастіша причина злитих бюджетів у цьому сегменті — відсутність середини воронки, коли людина вже знає про продукт, але ще не готова платити.
Часті запитання
Чому агенція зі США не дала результату, а один спеціаліст дав?
Справа не в географії й не в розмірі команди. У преміум-сегменті вирішує глибина розуміння покупця й повнота воронки. Коли реклама побудована на прямих продажах без прогріву, дорогий продукт не продається незалежно від того, хто веде кабінет.
Чи обов'язкові блогери для преміуму?
Не обов'язково саме блогери, обов'язковий верх воронки. Потрібне джерело першого знайомства з продуктом у середовищі, де людина схильна довіряти. Для когось це колаборації, для когось контент або медіа.
Дізнайтесь, куди зливається ваш бюджет
Безкоштовний розбір 30 хвилин. Заберете вердикт і три кроки, навіть якщо не працюватимемо далі.
Записатись на розбір Написати у WhatsApp