Как поднять средний чек без увеличения бюджета

Когда реклама не окупается, первая мысль владельца — найти трафик подешевле. Но стоимость клиента задаёт аукцион, и влиять на неё трудно. А вот сколько оставляет каждый покупатель, зависит от вас полностью.

Кому это даёт больше всего

• Интернет-магазинам с ассортиментом, где товары сочетаются между собой.
• Бизнесам с низкой маржой, где каждые 10 процентов чека решают.
• Тем, у кого реклама работает в ноль и бюджет масштабировать страшно.
• Тем, у кого уже есть стабильный трафик, но прибыль не растёт вместе с ним.

Что именно делаем

Комплекты и наборы

Два-три товара вместе по цене выгоднее отдельной покупки. Работает, когда набор решает задачу целиком, а не просто складывает товары. Покупатель покупает решение, а не скидку.

Апсейл в карточке товара

Больший размер, расширенная комплектация, лучшее качество за небольшую доплату. Ключевое здесь не сам факт наличия более дорогого варианта, а то, чтобы разница была понятна с одного взгляда.

Сопутствующие товары в нужный момент

Не блок «вам также понравится» внизу страницы, который никто не читает, а конкретное предложение там, где оно уместно: в корзине, при выборе размера, перед оплатой.

Порог бесплатной доставки

Один из самых сильных и дешёвых приёмов. Порог ставится чуть выше текущего среднего чека, и часть покупателей добирает корзину. Главное считать, чтобы доставка не съела прирост.

Карточка товара, которая не заставляет думать

Что входит в комплект, какой размер выбрать, сколько ждать, что делать, если не подойдёт. Каждый незакрытый вопрос это либо отказ, либо меньший чек.

Как проходит работа

1. Смотрим текущие заказы: что покупают вместе, что добавляют в корзину и не покупают, где останавливаются.
2. Считаем, что даст больше: комплекты, порог доставки или апсейл.
3. Собираем и запускаем, по одному изменению за раз, чтобы был виден эффект каждого.
4. Измеряем через две-три недели и оставляем то, что сработало.

Частые вопросы

Насколько реально вырастает чек?

Зависит от ассортимента. Там, где товары естественно сочетаются, прирост в 20-40 процентов это обычный результат. Там, где товар один и самодостаточен, рычагов меньше, и тогда честнее браться за повторные покупки.

Это не отпугивает покупателей?

Отпугивает навязчивость, а не предложение. Разница в том, где и когда оно появляется: уместное предложение в корзине помогает, всплывающее окно посреди выбора мешает.

Что делать, если товар один и допродавать нечего?

Тогда рычаг не в чеке, а в повторных покупках и в цене. В таком случае разумнее считать, можно ли поднять цену с лучшим предложением, и строить возврат покупателей.