Як підняти середній чек без збільшення бюджету

Коли реклама не окупається, перша думка власника — знайти дешевший трафік. Але вартість клієнта задає аукціон, і впливати на неї важко. А ось скільки залишає кожен покупець, залежить від вас повністю.

Кому це дає найбільше

• Інтернет-магазинам з асортиментом, де товари поєднуються між собою.
• Бізнесам з низькою маржею, де кожні 10 відсотків чека вирішують.
• Тим, у кого реклама працює в нуль і бюджет масштабувати страшно.
• Тим, у кого вже є стабільний трафік, але прибуток не росте разом з ним.

Що саме робимо

Комплекти й набори

Два-три товари разом за ціною, вигіднішою за окрему покупку. Працює, коли набір вирішує завдання цілком, а не просто складає товари докупи. Покупець купує рішення, а не знижку.

Апсейл у картці товару

Більший розмір, розширена комплектація, краща якість за невелику доплату. Ключове тут не сам факт наявності дорожчого варіанта, а те, щоб різниця була зрозумілою з одного погляду.

Супутні товари в потрібний момент

Не блок «вам також сподобається» внизу сторінки, який ніхто не читає, а конкретна пропозиція там, де вона доречна: у кошику, при виборі розміру, перед оплатою.

Поріг безкоштовної доставки

Один з найсильніших і найдешевших прийомів. Поріг ставиться трохи вище за поточний середній чек, і частина покупців добирає кошик, щоб його досягти. Головне рахувати, щоб доставка не з'їла приріст.

Картка товару, яка не змушує думати

Що входить у комплект, який розмір обрати, скільки чекати, що робити, якщо не підійде. Кожне незакрите питання це або відмова, або менший чек.

Як проходить робота

1. Дивимось поточні замовлення: що купують разом, що додають у кошик і не купують, де зупиняються.
2. Рахуємо, що дасть більше: комплекти, поріг доставки чи апсейл. Залежить від асортименту й маржі.
3. Збираємо й запускаємо, по одній зміні за раз, щоб було видно ефект кожної.
4. Вимірюємо через два-три тижні й лишаємо те, що спрацювало.

Часті запитання

На скільки реально виростає чек?

Залежить від асортименту. Там, де товари природно поєднуються, приріст у 20-40 відсотків це звичайний результат. Там, де товар один і самодостатній, важелів менше, і тоді чесніше братись за повторні покупки.

Це не відлякує покупців?

Відлякує нав'язливість, а не пропозиція. Різниця в тому, де й коли вона з'являється: доречна пропозиція в кошику допомагає, спливаюче вікно посеред вибору заважає.

Що робити, якщо товар один і допродавати нічого?

Тоді важіль не в чеку, а в повторних покупках і в ціні. У такому разі розумніше рахувати, чи можна підняти ціну з кращою пропозицією, і будувати повернення покупців.