Оффер: почему у вас не покупают, а рядом покупают
Если у вас и у конкурента одинаковый товар, а покупают у него, дело почти никогда не в цене. Дело в том, что его предложение отвечает на вопрос покупателя, а ваше перечисляет характеристики. Оффер это не слоган и не скидка, а ответ на вопрос «почему именно это, именно здесь и именно сейчас».
У большинства бизнесов оффера нет вообще. Есть товар, цена и доставка. Покупатель смотрит на это и не видит причины выбрать вас, поэтому выбирает по единственному понятному критерию: цифре на ценнике. Отсюда и ощущение, что рынок демпингует.
Признаки, что оффера нет
- Самый частый вопрос клиентов: «а можно дешевле».
- На сайте написано то же, что у конкурентов, только другими словами.
- Вы не можете одним предложением объяснить, почему выбрать вас.
- Продажи держатся на скидках и акциях, а без них останавливаются.
- Реклама даёт трафик, но люди уходят, посмотрев цену.
Из чего состоит рабочий оффер
| Элемент | На какой вопрос отвечает |
|---|---|
| Результат | Что именно человек получит, его словами, а не вашими |
| Для кого | Почему это именно для него, а не для всех подряд |
| Почему вы | Что вы делаете иначе и можно ли это проверить |
| Снятые возражения | Что его останавливает прямо сейчас и как вы это закрываете |
| Риск | Что будет, если не подойдёт, и кто за это отвечает |
| Почему сейчас | Что изменится, если отложить решение |
Гарантии результата. Она читается как маркер мошенника, потому что опытный покупатель знает: гарантировать продажи невозможно. Честно сформулированные границы ответственности вызывают больше доверия, чем обещание, в которое никто не верит.
Откуда берутся слова
Оффер не придумывается в кабинете. Он собирается из того, что покупатели уже сказали: из отзывов, переписок, возражений на звонках, комментариев у конкурентов. Там лежат готовые формулировки, которые работают лучше любого копирайта, потому что это язык самого покупателя.
Что на выходе
- Сформулированный оффер одним абзацем и одним предложением, чтобы его можно было поставить в рекламу, на страницу и сказать голосом на звонке.
- Перечень возражений с ответами на каждое, словами покупателей.
- Варианты под сегменты, если аудитория неоднородна.
- Где что разместить: что в заголовок страницы, что в объявление, что на первый экран.
Частые вопросы
Оффер это скидка?
Нет, и это самая частая ошибка. Скидка это способ конкурировать ценой, то есть признание, что других причин выбрать вас нет. Рабочий оффер даёт причину купить без снижения цены, а часто позволяет её поднять.
У меня обычный товар, как у всех. Что тут можно придумать?
Оффер строится не только на товаре. Он может стоять на скорости, на условиях, на том, кого вы обслуживаете, на том, что вы снимаете с клиента. Два магазина с одинаковым ассортиментом могут иметь совершенно разные предложения.
Сколько времени это занимает?
Неделя-полторы вместе с исследованием: сбор отзывов и возражений, разговор с вами, формулировка, проверка на реальных людях.
Узнайте, куда утекает ваш бюджет
Бесплатный разбор 30 минут. Заберёте вердикт и три шага, даже если не будем работать дальше.
Записаться на разбор Написать в WhatsApp