Оффер: чому у вас не купують, а поруч купують
Якщо у вас і в конкурента однаковий товар, а купують у нього, справа майже ніколи не в ціні. Справа в тому, що його пропозиція відповідає на питання покупця, а ваша перелічує характеристики. Оффер це не слоган і не знижка, а відповідь на питання «чому саме це, саме тут і саме зараз».
Більшість бізнесів не має оффера взагалі. Є товар, ціна й доставка. Покупець дивиться на це й не бачить причини обрати вас, тому обирає за єдиним зрозумілим критерієм: цифрою на ціннику. Саме звідси береться відчуття, що ринок демпінгує.
Ознаки, що оффера немає
- Найчастіше питання клієнтів: «а можна дешевше».
- На сайті написано те саме, що в конкурентів, тільки іншими словами.
- Ви не можете за одне речення пояснити, чому обрати вас.
- Продажі тримаються на знижках і акціях, а без них зупиняються.
- Реклама дає трафік, але люди йдуть, подивившись ціну.
З чого складається робочий оффер
| Елемент | На яке питання відповідає |
|---|---|
| Результат | Що саме людина отримає, у її словах, а не у ваших |
| Для кого | Чому це саме для неї, а не для всіх підряд |
| Чому ви | Що ви робите інакше, і чи можна це перевірити |
| Зняті заперечення | Що її зупиняє прямо зараз і як ви це закриваєте |
| Ризик | Що буде, якщо не підійде, і хто за це відповідає |
| Чому зараз | Що зміниться, якщо відкласти рішення |
Гарантії результату. Вона читається як маркер шахрая, бо досвідчений покупець знає, що гарантувати продажі неможливо. Чесно сформульовані межі відповідальності викликають більше довіри, ніж обіцянка, у яку ніхто не вірить.
Звідки беруться слова
Оффер не вигадується в кабінеті. Він збирається з того, що покупці вже сказали: з відгуків, переписок, заперечень на дзвінках, коментарів у конкурентів. Там лежать готові формулювання, які працюють краще за будь-який копірайт, бо це мова самого покупця.
Тому робота починається з дослідження, а не з написання тексту. Спершу збираємо голос покупця, потім складаємо пропозицію, і лише тоді вона лягає на сторінку й у рекламу.
Що на виході
- Сформульований оффер одним абзацом і одним реченням, щоб його можна було поставити в рекламу, на сторінку і сказати голосом на дзвінку.
- Перелік заперечень з відповідями на кожне, словами покупців.
- Варіанти під сегменти, якщо аудиторія неоднорідна.
- Де що розмістити: що в заголовок сторінки, що в оголошення, що в перший екран.
Часті запитання
Оффер це знижка?
Ні, і це найпоширеніша помилка. Знижка це спосіб конкурувати ціною, тобто визнання, що інших причин обрати вас немає. Робочий оффер дає причину купити без зниження ціни, а часто дозволяє її підняти.
У мене звичайний товар, як у всіх. Що тут можна придумати?
Оффер будується не лише на товарі. Він може стояти на швидкості, на умовах, на тому, кого ви обслуговуєте, на тому, що ви знімаєте з клієнта. Два магазини з однаковим асортиментом можуть мати абсолютно різні пропозиції.
Скільки часу це займає?
Тиждень-півтора разом з дослідженням: збір відгуків і заперечень, розмова з вами, формулювання, перевірка на реальних людях. Без дослідження можна швидше, але тоді це буде здогадка, а не оффер.
Дізнайтесь, куди зливається ваш бюджет
Безкоштовний розбір 30 хвилин. Заберете вердикт і три кроки, навіть якщо не працюватимемо далі.
Записатись на розбір Написати у WhatsApp